福建澳華構建“終端服務+特種料創新”雙驅動體系，築牢差異化競争護城河

福建澳華林建好：今年福建養蝦業依然積極！

“行業内卷”，這個近年來高頻出現的詞彙，也成了水産養殖業避不開的熱門話題。當同質化競争、成本上升、利潤壓縮的困局加劇時，行業上下都陷入了内卷漩渦。

日前，水産前沿走進福建澳華，與總經理林建好深入交流，試圖探尋福建養蝦業的現狀，以及福建澳華在這片競争之地的生存之道。

面對當下行業的重重困境，林建好卻展現出了與衆不同的樂觀與積極，他指出：“第一季度的低迷不過是暫時的困難，今年的整體形勢不會比去年更差。目前，漳浦高位池接近投苗尾聲，從市場反饋的情況來看，養殖戶群體依然保持着積極的心态。”以下為交流内容整理，以供讀者參考

福建澳華農牧科技有限公司總經理林建好（中）

福建澳華産銷量劍指30萬噸，加大特種料布局

去年上半年福建市場蝦料銷量表現良好，然而下半年受病害影響，市場需求大幅縮減，這一不利态勢延續至今年第一季度，導緻福建蝦料整體銷量承壓。在此背景下，頭部企業普遍面臨銷量壓力。面對市場波動，福建澳華積極應對，從産能布局、工藝升級和服務下沉等多方面主動破局。

産能布局方面，福建澳華現有5條蝦料線、2條膨化料線及2條專業苗料線，年綜合産能約20萬噸，其中對蝦料年産能超10萬噸。過去受限于生産設備及管理不足，很多方面顧不上，目前公司在生産工藝及設備等方面都已經投入大量資金進行了技改，在技術、人才和資金等方面也充分配備。

此外，林建好透露，福建澳華在第二個十年戰略發展規劃中，将加大特種料布局和發展。同時，公司計劃建設第二車間，增加3條蝦料線和1條膨化料線，以緩解現階段産能跟不上的問題。預計此次擴建将新增産能超10萬噸，未來總産能規劃超30萬噸。

此前，價格競争緻量利雙輸！規劃銷量實現增長，但利潤卻存在壓力？

今年的市場競争壓力明顯加劇，主要體現在兩個維度：一是産品價格持續下調，二是産品質量同步升級。從去年下半年到今年第一季度，頭部企業率先發起價格下探，競争從華南市場迅速蔓延至福建市場，福建市場基本上和華南市場同步。期間經曆了三輪價格調整，單次飼料降幅最高達500元/噸，與去年同期相比，當前蝦料和海特料價差已拉大至1000-1200元/噸。然而，價格下探并未帶來預期效益明顯提升，反而陷入了量利雙輸的局面。

從區域市場特性來看，福建市場容量較小，不像廣東、江蘇等沿海市場大。福建所有水産品種的飼料年總銷量約100萬噸，且品種繁雜，除對蝦料和大黃魚料的單品有一定規模外，其餘品種需求量多在幾千噸到2萬多噸不等，不容易把規模做上去。即便如此，仍有不少飼料廠進入這個市場，對于新企業而言，突破市場格局面臨着極大挑戰。

在此競争局勢下，福建澳華依然能夠跑赢市場的平均水平。林建好表示，隻要養殖端恢複養殖節奏，随着客戶基數的增加，公司的銷量自然也會實現增長。與去年相比，福建澳華今年的銷量依然會保持較為良好的增長。

他分析認為，今年銷量增長預期源于三大因素：其一是去年冬棚白蝦養殖情況确實困難，排塘率高，而今年的表現預計不會比去年困難；其二是高位池金剛蝦養殖趨于穩定，雖可能出現投苗密度下調，但整體養殖規模保持平穩，公司的客戶基數增加帶來的增長；其三是一些新品種和新養殖模式帶來的新的增長機會。

工作下沉終端，以服務和産品制勝

關于渠道策略，林建好表示，福建澳華除與經銷商合作外，同步加強養殖終端的服務，通過優質服務，幫助養殖戶提高養殖成功率和經濟效益。目前，福建澳華的服務網絡已基本覆蓋福建全域市場。

在價值交付體系構建上，主要分為三大類：第一類為基礎服務，如簡單的檢測和一些常規服務等；第二類是價值交付工程師團隊，通過深度分析養殖數據，結合市場動态與養殖環境變化，為養殖戶提供精準且具有價值的養殖規劃、模式等建議和服務；第三類是養殖工程師服務，分設兩種形态：一是駐場技術助手，協助管理養殖場；二是技術托管服務，全面負責養殖場的技術管理工作。通過這種團隊布局，加上過硬的産品質量，實現市場覆蓋，為客戶創造更好的價值。

三大穩利策略：控養殖節奏、降綜合成本、優化品種搭配

談及養殖端盈利層面，林建好表示，盡管當前價格與行情欠佳，但仍存在一定利潤空間。關鍵在于三方面把控：一是精準把握養殖節奏，避免盲目博弈市場行情；二是通過綜合手段降低綜合成本，同步提升養殖成功率；三是優化品種搭配策略，如土塘養殖羅氏沼蝦、高位池反季節養殖金剛蝦、高位池養石斑魚、小水體鮑魚育苗等模式。