專訪 | 蝦料領漲，多品種開花！澳華周勝兵：好飼料讓養殖戶主動選擇！
然而，凜冬之下，并非沒有破冰者。深圳市澳華集團股份有限公司（以下簡稱“澳華”）——其核心蝦料闆塊，在2025年上半年實現了強勁增長！ 更令人矚目的是，在高端飼料領域，澳華的養戶依然堅定的選擇高價值産品。
當同行深陷存量市場的“白熱化”競争與價格泥潭，澳華憑什麼能逆流而上？當養殖戶對飼料品質疑慮重重，澳華的高端産品為何能成為其主動選擇的“增效利器”？支撐其爆發式增長的底層邏輯，又是什麼？
答案，就蘊藏在澳華集團總裁周勝兵所闡述的“三駕馬車”戰略之中——産品與模式差異化升級、市場極緻聚焦、客戶優質化深耕。澳華以十年磨一劍的“百人技術天團”為基石，構建起的獨特價值交付體系。他們深入塘頭，以“鐵三角”聯合作戰模式，将高端飼料、創新養殖方案與精準服務融為一體，最終轉化為養殖戶看得見、算得清的“真金白銀”。
在行業升級的關鍵節點，新一代理念先進的養殖戶正在崛起，澳華精準地抓住了這股變革力量。他們将如何與之共創未來？下半年，他們又會将目光投向哪些明星品種？水産前沿深度對話澳華集團總裁周勝兵先生，揭秘澳華在存量市場中挖掘增量、以高端價值驅動增長的破局之道。
周勝兵：當前水産行業整體處于存量市場，競争異常激烈，可以說是“白熱化”。在這個背景下，産業正全面向高質量方向升級，這也催生了一些重要的機會點，特别是一批優質的新型養殖群體正在崛起。他們通過設備投入、創新養殖模式升級以及采用高端飼料等方式，在市場中迅速成長。具體來看，主要體現在兩個方面：
首先，養殖主體的專業化提升。我們看到越來越多的“蝦二代”、“漁二代”等80後、90後年輕從業者進入行業。他們理念新、接受能力強，樂于投入設備、應用先進理念。他們的加入有力推動了行業整體升級，這對飼料企業而言是巨大的機遇。
其次，新技術、新設備帶來的變革力量。設備化、智能化水平的提升，以及新原料、新技術的應用，如生物飼料、發酵飼料、酶制劑技術等，正在深刻改變行業面貌，這是真正的增量機會。我們現在非常願意與這些理念契合的客戶進行共創和聯合創新，共同探索如何将設備養殖、生物飼料、新模式應用得更好，實現更優的養殖效益。過去一兩年，我們投入了大量時間尋找這樣的客戶并開展協同合作。
至于存在的問題，主要是在存量市場，部分企業陷入了過度競争，導緻産品同質化、價格戰等不太良性的局面，長遠看可能會損害養殖戶的利益。這在各行各業都難以避免，但并非主流。實際上，大部分優秀的企業都在思考如何真正幫助客戶提高養殖效益、多賺錢。我相信随着時間推移，養殖戶會逐漸具備辨别優劣的能力。隻要方向正确、思路清晰，切實為養殖戶創造了價值，他們自然會做出選擇。
周勝兵：我認為行業大的發展期或轉折點，将出現在整個産業鍊，尤其是消費終端和養殖環節都實現更規範化、健康化、标準化的時候。具體而言，需要幾個關鍵條件成熟：
一是消費端對綠色、健康、标準化水産品的需求更加明确和強勁，從而對上遊生産提出更高要求，促使整個鍊條按照高标準運作；二是養殖環節本身在國家引導下更加規範，不符合環保或生産要求的養殖場或養殖戶逐步退出，由那些願意投入、具備先進理念的新一代從業者接棒；三是整個産業鍊的各個環節，從種苗、飼料、養殖到加工流通，都要樹立起追求更高标準并付諸行動。當食品安全體系完善、養殖規範化與新技術的應用相結合，帶來養殖效率與品質的顯著提升時，就是行業迎來大發展的時期。
周勝兵：今年行業的變化确實比較顯著。首先、中美關稅問題對市場行情的影響是往年所未見的；其次、正如前面提到的，新一代理念先進的養殖戶群體加速湧現，他們對高端飼料的需求以及對設備化、養殖升級的推動力明顯增強；第三、多個養殖品種行情爆發，價格達到曆史高位，随着養殖水平的提升，很多優質的養殖戶獲得了可觀的收益；最後，養殖戶的整體理念和對行業的認知深度有了很大進步。我在市場走訪中與一些優質帶頭人交流時發現，他們對消費市場、原料行情、養殖技術的理解比以往深入得多，也更開放地接受新事物，積極與優秀企業、科研院校和政府合作，學習如何把魚蝦養得更專業、效益更高。
聚焦鎮+大客戶戰略+鐵三角聯合作戰
周勝兵：我們主要在以下幾個方面進行了深化：首先是産品與模式差異化升級。我們已從單一産品維度，發展到産品套餐，再進一步上升到“大模式”，比如快蝦模式、高産模式、精品大蝦模式等。這不僅僅是提供産品，而是配套專業的技術團隊，提供包含産品、模式和差異化服務在内的一體化養殖經營解決方案。
第二是市場聚焦化。我們做了十幾年的“聚焦鎮”模式，本質是組織分工，讓産品差異化和價值交付能通過這個組織落地。我們将資源集中在經過集團評估篩選出的、具有增長潛力和自身優勢的市場，進行重點突破和建設。
第三是客戶優質化，也就是“大客戶戰略”。我們選擇了一批理念好、在當地有帶頭作用的優質客戶共同發展。這背後有強大的組織支撐，就是“鐵三角”——業務部門、價值交付工程師、配方師——聯合作戰。通過一套标準流程和工具，深入了解客戶需求和痛點，千人千杆槍地進行差異化配套，制定詳細的方案并落實，讓客戶看到我們的用心和實際行動。
周勝兵：這個也是董事長一直叫我們反複問自己的問題。市場上誰是優質客戶，大家都心知肚明。關鍵是，我們不僅要識别他們，更要思考他憑什麼願意跟澳華合作？客戶更換供應商是有代價的，所以我們更要想清楚，我們到底能為客戶哪方面帶來價值的提升？
因此，澳華會主動匹配客戶的長期經營戰略，了解其發展目标，然後從産品、服務、團隊、資源、信息乃至融資等多個維度，全方位考慮如何支持其發展。内部團隊會共同研讨提案：如何做到差異化優勢？如何做得更好？如何解決痛點并滿足需求？如何支持其長期發展？調動一切内部資源來支持該客戶。現在的客戶都非常理性和專業，僅僅依靠關系或價格優惠很難打動他們，更重要的是能否真正幫助他們創造更高效益、支持其可持續發展。我們會用完整的方案清晰地展示：哪些是澳華獨有、别人做不到的；哪些是别人能做到但澳華做得更好的。今年，我們成功吸引了許多大客戶，包括一些從未合作過的萬噸級客戶，實現了非常良性的快速增長。
周勝兵：養殖戶現在更多不是為低價買單，而是為更高價值買單。養殖戶的核心邏輯是“收入–成本=利潤”。我們的高端産品結合套餐、模式和專業服務團隊這套一體化解決方案，其根本目的是提升前端收入，如提前上市賣高價、精品蝦溢價或降低綜合成本，最終增加養殖戶利潤。
例如，在南通養蝦，采用我們的高端産品和快蝦模式，能在蝦價最低的6月之前出蝦，哪怕蝦價每斤高2元，一塘蝦2000斤就能多賺4000元，這遠高于高端飼料的額外成本。下半年養精品蝦，耐運輸、品相好，一斤能多賣兩三塊，收益同樣可觀。我們通過大數據分析，對比大量使用澳華方案的用戶與其他用戶在成功率、産量、規格、生長速度等關鍵指标上的表現，用事實數據證明我們能創造更高價值。光說無用，效果才是硬道理。澳華高端産品能在市場立足并獲得養殖戶認可，背後是長期價值積累的結果。
周勝兵：我們為養殖戶提供技術指導和托管服務，核心目标是依據澳華設計的成熟模式，在規定養殖周期内達成預設目标。一套完整的方案涵蓋放苗密度、養殖天數、目标産量與規格、成功率預測以及每日精準的投喂模型等關鍵要素，我們已積累了大量的成功案例。在操作層面，澳華并非完全取代養殖戶的現場工人；我們的核心職責在于技術方案的制定與關鍵節點的把控，而日常管理如投喂、巡塘等具體執行工作仍由養殖戶的工人承擔。服務人員的配置會根據客戶的養殖規模進行優化，旨在實現服務的高效性：基礎配置可能是一個園區配備一位負責人和幾位工程師，深度托管則會安排專職工程師。目前，行業内像澳華這樣系統化、規模化開展技術托管服務的企業為數不多。
周勝兵：近幾年國内蝦料市場進步顯著，養殖水平快速提升，體現在産量提高、成本控制優化、養殖意識轉變、設備化智能化應用普及等多個方面。養殖戶越來越專業，産業鍊分工協作意識增強，這标志着行業正走向成熟和高效。
澳華在蝦料闆塊的增長勢頭非常強勁，這種增長是紮實執行自身策略的結果。增長地區覆蓋了從北到南所有核心蝦料市場，在每個區域，我們都明确了市場份額目标和實現路徑，清楚自身的優勢以及客戶選擇我們的理由，并配備了相應的團隊去落實。戰略清晰後，關鍵在于選對客戶、明确價值主張、執行流程制度、匹配組織資源。
